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门店歇业,销售业绩不降反升?这些传统商家利用微信小程序经历了什么样的蜕变?_佛山知企网络科技有限公司

关键词:佛山建站 作者:知企网络 | VISITORS: | 来源:互联网
03

Mar
2020

导语
全民「战疫」背景下,很多线下门店、传统企业都面临着员工赋闲在家,业绩停滞的困境。而现阶段对企业来说,最核心的困难是保证现金流。哪怕通过线上渠道完成原有 1/3 的销售额,公司就能保持运转,在困境中存活下来。现在当务之急就是通过最简单易用的工具,以最快

  全民「战疫」背景下,很多线下门店、传统企业都面临着员工赋闲在家,业绩停滞的困境。而现阶段对企业来说,最核心的困难是保证现金流。哪怕通过线上渠道完成原有 1/3 的销售额,公司就能保持运转,在困境中存活下来。现在当务之急就是通过最简单易用的工具,以最快的速度把线上的生意经营起来。因此,越来越多的实体零售商开始布局线上转型。


  门门店歇业,销售业绩不降反升?这些传统商家利用微信小程序经历了什么样的蜕变?以下是商家的经验案例:


  红蜻蜓小程序上线第一天就成交就达到 30 万元。


  2 月 8 日,红蜻蜓的小程序正式上线,据悉,红蜻蜓小程序从技术开发、商城搭建到正式上线运营,仅花了一天时间,其核心目的是将门店导购、会员均转移到线上,保证疫情期间的运营和收入,减少门店停摆带来的损失。此前几年,红蜻蜓在门店数字化上已有所准备,并建立了数据中台,积累了507万注册会员,所有客户信息、客户标签都已同步到线上,这为其小程序的运营做好了充足的准备。


  红蜻蜓创立于 1995 年,定位在「商务时尚皮鞋」,通过时尚、适合多场景的款式,成为超 2 亿人次的选择。


  作为国内非常大的企业,红蜻蜓在线下有4000家门店,疫情期间无法为顾客提供服务,而顾客最活跃的线上平台依然是微信,将小程序的上线和运营放到战略高度,红蜻蜓主要有三个维度的考虑:承接门店歇业期间的顾客订单、将全国导购转型到线上销售、将门店会员线上化。所以必须要通过小程序来承接这部分需求。


  可见,一个企业要在市场瞬息万变的情况下持续经营,就需要跟上市场的发展速度,寻找并尝试新的经营方式。在这一点上,红蜻蜓无疑是成功的。截至目前,红蜻蜓已有近 5000 个导购成为小程序销售员。


  上线第一天,红蜻蜓小程序成交就达到 30 万元。它是怎样做到的?


  红蜻蜓小程序通过分销奖励引发裂变传播,让更多人帮忙卖货,低成本解决门店歇业造成的获客难题,导购成为销售员后,即使在家,销售的积极性也能得到保证。


  1. 可通过微信维系客户,并通过微信群做日常运营、商品推荐,所有商品成交均可获得佣金。


  2. 即便疫情期间无法到门店上岗,导购也可在家赚钱营业。                      


  对红蜻蜓来说,小程序上线首日能有30万销售额,是个不错的开始。接下来,随着更多导购转型线上、更多营销工具的尝试、更多微信群的运维启动,还有很大的探索空间。对这家有25年历史的国产品牌来说,未尝不是一个很好的变革契机。


  互联网高薪夫妇辞去工作玩起了“菜市场”,开店30天坪效翻1倍


  “无论是传统的街边夫妻店,还是生鲜O2O电商平台,都没能很好地满足用户的需要,我们看到了这个机会后决定辞职创业。”


  2017年,老娜夫妇还都在互联网公司做着高管,有自己独立的办公室和优渥的薪资待遇。但凭着十几年的互联网从业经验,他们敏锐地洞察到了生鲜市场的机会。


  传统的夫妻老婆店不能保证稳定的品质,很难满足用户日益提高的需求,并且受到电商冲击,生存越来越难;新兴的生鲜O2O电商平台价格优势逐渐减小,仅凭线上销售不能跟用户维持强联结,用户流失严重,因此线上线下结合的生鲜新零售将会是下一个机会点。


  由于之前完全没有生鲜相关经验,所以老娜夫妇怀着自己对市场的洞察,开始走访各地生鲜市场,从街边小摊到发货源头,一家家问、一个个跑,终于摸透了生鲜的毛利、进货、销售等各个关键点,并在2018年底辞职开始了创业之路。


  老娜夫妇做了充分的市场调研,并结识了杭州一家生鲜门店的老板,双方经营理念不谋而合,于是老娜夫妇注入了70%的股份收购了门店,正式开始布局生鲜新零售。接手店铺后做的第一个工作就是倾销库存,重新布置店面,给用户品牌升级的感觉。考虑到老储值用户的感受,门店牌子没有更改,依然叫「鲜又多」,线上商城则为「小篮鲜到家」。


  整顿后重新开业的第一个月,老娜夫妇就开始同步开展线上线下活动,平均每周都会有3~5个营销活动在进行,包括限时折扣促加购、拼团引流、秒杀促销等等,丰富的活动加多重的优惠方式,迅速吸引了很多新老客的关注,当月单店销售额近30万,比收购前增加了近一倍!


  老娜夫妇去年辞去了互联网的高薪工作开起了“菜市场”,通过小程序做起了生鲜新零售,开店30天就做到坪效翻1倍!


  新零售的优势在于,线下的门店让用户看得见、摸得着,能跟用户形成强关联,线上的社群、营销工具可以维系老客,并及时同步店铺活动消息,因此门店筹备好后,老娜夫妇就开始在线上发力。


  1.搭建熟人社群


  一个小区建一个社群,一个写字楼建一个社群,好处是一个群里的人都认识,好的产品晒评价、晒好评,会有很多人跟单。


  坏处是投诉很方便,但老娜认为用户愿意投诉是好事,群内每一次危机公关都是展现售后服务能力和与用户互动的好时机,只要用户觉得不好吃、不新鲜都会无条件退款,建立一种积极、负责的品牌形象,让其他用户日后也能放心选购,不会因为几次纠纷就失去对品牌的信任。


  2.会员体系维护老客


  用户在小程序上注册即可成为会员,会员的消费金额可作为积分,兑换相应产品。同时开通会员储值,并配合“满送”活动,激励用户成为储值会员,如“充200送18”“充500送48”等,让用户预存储值从而圈住老客。


  为了让会员感到身份的特殊性,有些特别好的让利活动只针对会员来做。每月28号会员日,还会发放“全场8折通用优惠券⁵”,吸引会员定时到店抢购。


  关于日常的优惠券设置,老娜夫妇也有自己的小心思。


  1. 通过给用户规定使用期限,提升优惠券使用率,一般规定3、5、7日内有效,提醒他们赶快用券,否则就过期了。


  2. 由于利润不同,每个品类都会单独设置优惠券,叶类菜、水果利润更高,优惠力度大一些,肉类、水产、粮油等力度则小一些。


  看似一帆风顺的创业之路,其实背后也是布满荆棘。刚开始不懂行情,很多供货商看到新手都不愿拿出好货,被坑被骗、拿到品质不够好的货情况也发生过。并且,从原来的高管转变为创业者,事事要亲力亲为,角色转换带来的心理落差……各种滋味不言而喻,但是当这些困难都一一挺过来,看到店铺渐入轨道,销售频出佳绩,老娜夫妇感到以前的所有坚持都值得。


  门店歇业不用愁,分销7天收揽2万客户


  深耕线下运营 12 年的家居品牌「自然醒」不少门店都在歇业状态,但他们却在线上找到了新的突破口。


  短短 7 天,迅速收揽到 2 万名客户,这里面到底藏着什么秘密?


  「自然醒」的线下门店,主要分为两类:一类是在人流量较多的商城里选取优势位置,签订长期合约进行产品展示、售卖,目前在全国有 200 多家;另一类则是以短期租赁的形式,改装成快闪店用来举办各种促销、拉新活动,平均 1 个月会有 1000 多场。


  在疫情前,「自然醒」的门店里,最重要的角色无疑是导购。他们承担着引流到店、促单转化、老客留存等责任。


  他们总共有 900 多名导购,线下营收占总体业绩的比例也比较大,在去年年初大概是 90% 左右,而线上只有 10%,但到了年底,线上却增长到了 20%。


  面对疫情,团队制定了哪些解决方案?


  刚开始只是客流缩减得比较厉害,但到了后面大家无法出门,门店也都处在歇业状态。幸运的是,早在 11 月,团队为了增加线上业绩,已经开始试用小程序,安排导购进行分销。后来,随着疫情影响的扩大,他们及时将运营重心转移到线上,加大在分销业务上的投入:如:客户可主动获取导购微信,方便咨询和成交;总部全面掌握客户微信进行联系、一键群发客户群消息等。


  从 1 月 27 日起到 2 月 2 日,在短短 7 天里团队收揽到了 2 万多名客户。很多导购获得的订单比往常在线下门店时还要多,分销的积极性和能力都有了很大的提升。


  根据排行榜,我们还可以清晰看到所有导购每天的销售情况。截止 2 月 2 日,单个导购招揽客户数最多的达到 1256 人,单人业绩最高的突破 8 万元。


  关于导购分销,他们主要是这样操作的:


  1.门店商家在做线上分销初期,一定要快速把线下热销商品在线上商城上架,最好每天都能增加十几个甚至几十个新的图文素材,让导购有足够多的转发内容,才可能形成较高的关注度。


  2.规定统一时间发布朋友圈,保证每天多时段、多频次触达客户。另外,设置专门的区域督导,核实转发素材的情况,提高订单转化率。


  3.门店客户有很强的区域属性和小区社交关系,要充分利用导购的亲朋好友,以及往常有联系的老客、会员等,在他们购买的同时,引导进行二次转发,影响更多周边的人,为后续开业做铺垫。


  4.对于分销商品,一定要做多规格的差异化运营,如:普通商品设置 5% 的低佣金;热销商品设置 10%~30% 的高额佣金,刺激导购多频次转发;专门挑选部分低成本热销商品,设置 30% 以上的佣金,不以盈利为目的限时上架,打造成爆品吸引大量新客产生额外消费,带来的业绩增长往往更明显。


  5.贴合热点,及时上线刚需商品。如:近期团队为了满足客户疫情期间需求,动用全球供应链,从韩国、日本、巴西等进口了大量口罩。


  小程序对企业商家而言,用好销售员,不出门也能卖货,突破了门店经营限制。此外,通过找到自己的核心客群,形成裂变,低成本拓展消费人群,从而驱动销售,让经营效果再上新台阶!


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